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●杂说书籍26

图书定价的锚定效应

李开周
  假设有两个看起来差不多一样胖的大胖子,都站在你面前,让你猜他们体重。

  胖子甲说:“给你个提示,我不到400斤。”

  胖子乙说:“我也给你个提示,我不到300斤。”

  十有八九,你会认为甲比乙要重一些。尽管实际上他们两个一样重,或者乙比甲还要重。

  再假设赤道附近有一棵你从来都没有见过的热带植物,让你猜测它的高度。

  题目一:你认为这棵植物有100米高还是有50米高?

  题目二:你认为这棵植物有10米高还是有3米高?

  当看到题目一的时候,你会下意识地去想:既然让从100米和50米里选择,那这棵树至少高50米。当看到题目二的时候,你又会认为这棵树最多高10米。

  也就是说,别人问出的问题和给出的选项,直接影响到你的猜测,直接决定了你对一个事物的第一印象,形成一个没有任何依据的先入之见。

  在心理学上,这种现象叫做“锚定效应”,又叫“沉锚效应”,意思是说你接触到的第一信息会固定你的后续思维,就像沉入海底的锚会固定一艘大船一样。

  有时候,出版商给一本书定价,就会用到锚定效应。

  比如说给一本书定价50元,网店按照20元出售,你就会觉得这本书本来该值50元,现在20元就能买到,作为读者,你赚大了。假如直接按照20元定价,你就有可能觉得这是一本粗制滥造的廉价书,不愿意下单,就算下单,也不会有“赚了”的喜悦。

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